陆知远端着水杯的手停在半空。
“团购？”
他把这两个字重复了一遍，语气里带着明显的困惑。
“淘宝聚划算那种？”
“不一样。”
顾屿摇了摇头，从椅子上站起来，走到窗边的白板前。
“聚划算本质上还是‘人找货’。用户打开淘宝，搜索自己想买的东西，然后发现有个团购价，下单。整个过程的起点，依然是用户的主动搜索行为。”
他拿起记号笔，在白板左侧写了三个字：人找货。
“这是淘宝的游戏规则。十几年了，没变过。”
然后他在右侧写了另外三个字：货找人。
陆知远的目光跟着他的笔尖移动。
“我要做的，是反过来。”
顾屿转过身，面对陆知远。
“你想一个场景。一个三线城市的家庭主妇，晚上躺在床上刷回音短视频。她不是来买东西的，她就是无聊，打发时间。刷着刷着，看到一条视频，有个人在用一款钢化膜贴手机，贴完以后拿钥匙使劲划，划不出痕迹。视频左下角挂着一个商品链接，点进去一看，一分钱。”
“一分钱。”陆知远重复了一遍。
“对，一分钱。但有个条件，得拼团。两个人成团。她自己买一份，把链接分享给闺蜜，闺蜜也买一份，成团，发货。”
“如果闺蜜不买呢？”
“二十四小时没成团，自动退款。钱原路退回脉搏支付账户。用户没有任何损失。”
陆知远的水杯终于放下了，手指已经摸到了MatePad的皮套扣。
“你再想另一个场景。”顾屿没停。
“这个家庭主妇把拼团链接发到了她们小区的业主群里。群里有三百个人。链接上写着，一分钱钢化膜，还剩两小时截止。你猜会发生什么？”
“会有人跟着买。”
“不是有人，是一堆人。因为一分钱没有决策成本。她不需要犹豫，不需要比价，不需要打开淘宝去搜同款。一分钱，买不了吃亏，买不了上当。唯一的门槛是什么？”
陆知远心头一动。
“绑卡。”
“对。她得先绑一张银行卡到脉搏支付上。”
顾屿把记号笔搁在白板架上。
“一个用户为了省那一分钱，心甘情愿地把银行卡绑到脉搏支付上。绑完卡，她手机里就多了一个有钱的电子钱包。下次她在回音上刷到九毛九的手机壳，一块钱的数据线，或者二十九块九的夏凉被，她还会犹豫吗？”
“不会。”陆知远的声音明显变了。
“支付链路已经跑通了。她只需要点一下确认。”
“而且她会继续分享。”
顾屿往前走了一步。
“拼团本身就是一个社交行为。她买了，她会拉朋友一起买。朋友买了，朋友会拉朋友的朋友。每一次分享，都是一次免费获客。我不需要花一分钱广告费。”
陆知远沉默了好几秒。空调嗡嗡的声音在安静的办公室里格外清晰。
“淘宝和京东的获客成本，现在大概是多少？”他问。
“淘宝新客，今年大概一百到一百五。京东更贵，3C客单价高，获客成本要两百往上。”
“那我们呢？”
“一分钱钢化膜，成本三毛。邮费补贴三块。一个绑卡用户的获客成本，三块三毛一。”
陆知远闭了一下眼睛。
三块三毛一，对比一百五十块。差了四十五倍。
“还没算社交裂变带来的免费用户。”顾屿补了一句。
“如果每个人平均拉两个人，实际获客成本再除以三。一块一毛钱。”
办公室里安静了几秒。窗外中关村大街的车流声隔着玻璃传进来，闷闷的。
“陆老师，你刚才说电商赛道饱和了。你说得没错。搜索电商的赛道，确实饱和了。”
顾屿走回桌前坐下来，靠在椅背上。
“但社交电商的赛道，还是一片空白。淘宝和京东花了十几年，教会了中国人在手机上买东西。但他们没教会中国人一件事。”
“什么？”
“在聊天群里、在社交关系链里买东西。”
顾屿停了一拍。
“而我手里有引力。过亿日活。天然的拼团裂变渠道。这是阿里做梦都想要的东西。”
陆知远把MatePad打开了，飞书的笔记界面已经弹出来。他的手指在虚拟键盘上快速敲击。
“具体方案呢？”
“回音商城，嵌在回音短视频APP里。不做独立APP，做一个Tab页。用户刷视频的时候，信息流里每隔八到十二条视频穿插一条商品卡片。视频里可以挂商品链接。商城首页做一个金刚区，一分购、九块九包邮、限时拼团，全部放在最显眼的位置。”
陆知远一边记一边点头。
顾屿继续说道：
“整个盘子林溪那边已经搭完了。昨晚刚结束封闭内测，商品服务、订单服务、脉搏支付对接全部跑通，拼团引擎的高并发压测也过了。AndrOid和iOS客户端今天开始进入灰度发布阶段，估计五月下旬就能全面放量。”
陆知远敲击键盘的手指停了一下，抬起头问：“商家呢？”
“冷启动不用愁。第一批货全是自家人的。我叔的G-SpaCe钢化膜，一千万张，首批六百万张上月底就已经全部入仓就绪了。星火的数据线和手机壳也录了系统。够撑首发。”
“后续呢？”
“义乌小商品、广州十三行服装、华强北3C配件。脉搏支付的地推铁军直接转化成商家招商团队。这帮人扫街扫了大半年，全国三十多个城市的商铺老板他们比谁都熟。换个话术就能干。”
陆知远记完最后一行，抬起头。
“首发营销预算？”
“五千万。包含一分购补贴、邮费补贴、新人红包、分享奖励。全部通过脉搏支付结算。每花出去一分钱，都在拉绑卡、拉日活、跑数据。”
顾屿靠回椅背，看着窗外。
“林溪那边有一份完整的项目计划书，回头我让她发你飞书上。技术进度、商家体系、供应链准备、流量导入方案、拼团规则、预算拆分，全在里面。你帮我盯着。每周跟林溪同步一次进度。有任何卡点，第一时间报给我。”
“等全部准备就绪的时候，通知我。”
“明白。”陆知远合上皮套。
他犹豫了两秒，又抬起头。
“顾总，既然整个盘子都已经搭完开始灰度了。按照这个节奏，五月下旬应该就完全具备正式上线的条件了。”
“嗯。”
“那……到时候直接上吗？”
顾屿没回答。
他的视线落在窗外远处闪烁的车灯上。中关村大街的夜色被写字楼的灯光切割成明暗交错的方块。
五月初的北京夜风从窗缝里挤进来，带着一点干燥的暖意。
他的嘴角慢慢弯起来。
“不。”
声音很轻，很慢。
“等风来。”
PS：感谢【小姐世纪之交说】送出的【礼物之王】加更5/6。